健身房销售用什么代表

例如，运动调度人，渡河行动，运动达人都是健身房销售的代表。

健身房的销售专员也叫健身会籍顾问，不仅是健身中心的销售人员．更是健身中心的服务人员，在实际的工作中该岗位是销售与服务并重的，健身会籍顾问的工作用专业的视角去帮助客户提供专业性健身服务，是重视专业度与高质量服务的销售工作。

　　在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。 -

　　那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？ -

　　在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。 -

　　那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？ -

　　在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。 -

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　　本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身） -

　　S健身的会籍销售系统 -

　　S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 -

　　也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 -

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　　1 来宾健体纪录（GFP） -

　　来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 -

　　做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 -

　　S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 -

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　　2 体成分检测与专业教练讲解（Test） -

　　帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 -

　　随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。 -

　　体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。 -

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　　做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。

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　　3 会所参观（Tour） -

　　当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 -

　　由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 -

　　从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为1520分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。 -

　　比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。 -

　　在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。 -

　　让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。 -

　　总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。 -

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　　4 会籍介绍（Presentation） -

　　参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是达成销售的重要步骤。 -

　　目的：①会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。②黑色的页夹配上精美的，再加上会籍顾问训练有素的激情介绍，把会籍介绍包装得很完美，配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴，让企业在消费者眼中更有质感。③引导客人重塑梦想和健身需求，为最后的成交准备武器。 -

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　　5 报价（Price） -

　　S健身要求员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。S健身要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000美金，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。 -

　　从经济学角度，S健身把“价格歧视”理论做得很好，“价格歧视”理论，即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品，即使各产品之间差异很小。而国内的很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前，特别是在参观过程中说就有很大问题了。 -

　　首先，这样会让你轻易地让出了筹码，让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期，使接下来的谈判变得艰难，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性循环。其次，由于客人看到底牌的过程过于轻松，以至于不会珍惜而很难让他今天做决定。再者，在参观过程中报价，会大大分散客人对服务设施的关注度，再加上没有GFP、Inbody等流程，客人很难得到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后，客人面对如此繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选那个好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费，考虑了两天，当时的热情消退了，想追回来就很难了。 -

　　所以，S健身只采用一种报价，就是为了避免这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力求从一年升级到三年甚至终生会籍，这样的消费升级更容易，所以经常出现大单。

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　　6 高层介入（T0）与首次私交销售 -

　　S健身重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。至于如何去解决担忧和TO的具体方式，由于涉及内容过于复杂，体育资源51FITCC将在以后的报道中继续向广大同行揭示，敬请关注。 -

　　当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。S健身的私人教练课程400元/节起跳，而且其销售不像国内同行通过入会后约免费课的方式，而是在会籍销售完成后立即开始（POS）。用S健身私教经理的话就是：“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。”POS的成功率平均可达40%，即使没有成功，还有理由约免费课程，促成会员消费PT。当然了，就像其会籍销售系统一样，S健身的私教销售更是有一套精密的系统。体育资源51FITCC将在下一篇报告中重点向大家揭示其私教销售系统，来阐释为什么S健身的私人教练课程可以卖到400元/节，为什么私教部每月可以完成近百万的业绩。 -

　　由此可见，S健身的成功不是偶然的，其表面风光的背后是一套严谨高效的系统，内部员工称其会籍销售系统为——会员生产流水线。今天我们探讨其运营模式，就是为了尽量减少差距。S健身在培训其员工时反复强调，消费者只会跟她信任和喜欢的人购买商品和服务。试想一下，如果客人从进去健身房参观，到出来只用了15分钟，他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢？你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢？ -

　　在中国健身产业快速发展的今天，你的健身销售系统能做到给客人带来超过他们想象的体验吗？你的员工能做到让顾客信任和喜欢吗？如果现在做的不是太好多向S健身公司学习吧。你会明白为什么人家的会籍卡，私教能卖出好价钱；为什么人家能够让访客至少停留一小时以上；为什么人家要做GFP和体测… -

　　中国健身产业是不乏金矿，只是严重缺少掘金的技术和人才。当S健身这种外资巨头高调杀进来时，它不仅带走了金子，也带来了先进的理念和系统。 -

　　在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。 -

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　　本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身） -

　　S健身的会籍销售系统 -

　　S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 -

　　也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 -

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　　1 来宾健体纪录（GFP） -

　　来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 -

　　做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 -

　　S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 -

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　　帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 -

　　随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。 -

　　体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。 -

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　　做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。

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　　3 会所参观（Tour） -

　　当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 -

　　由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 -

　　从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为1520分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。 -

　　比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。 -

　　在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。 -

　　让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。 -

　　总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。 -

AS预约到访

在健身房中,经常会听到很多健身术语,一些专业术语：AS预约到访TO高层介入帮忙谈单WI轮排BR会员转介绍DI拉访客人TI客人接入前台电话咨询POS成单后转接教练MC会籍PT教练。还有一些中文的：1心率：心率指每分钟心脏跳动的次数，不同的训练目标对心率也有着不同的要求。

2最大心率：一分钟内心中的极限次数，这个数值很难达到，通常我们用220-年龄来计算最大心率。减脂时需要达到最大心率的60～65%，并坚持30分钟以上。

3体脂百分比：人体脂肪可以简单分为内脏脂肪和皮下脂肪，体脂百分比=（总体重-瘦体重）÷总体重×100%。一般来说，男性的皮脂以10%——15%为宜，女性的以20%左右为宜。

4瘦体重：指除去脂肪后剩下的体重，这是健美运动中最常用的名词，一个人练的好不好，含脂量和瘦体重是关键。

5基础代谢：人只要活着就会消耗能量，而且只要身体在动，就会多消耗热量。基础代谢是指即使你什么都不做的情况下，身体一天所能够消耗的热量。基础代谢每个人都不一样，肌肉含量越多基础代谢就越高。基础代谢是我们增肌和减脂的基本依据，这个大家要特别注意。

6力竭：力竭是指负重训练完成到最后一次无法再多完成一次试举，使肌肉达到一定的疲劳状态。力竭训练在健美训练中很常见，通常多出现在多次数的训练中，是个加深肌肉刺激和增加肌肉耐力的好方法。

7金字塔式训练：金字塔式训练在健美中通常是指逐渐增加训练重量，降低试举次数的过程。金字塔训练既可以正着实施，同时也可以反着去做。在金字塔式训练过程中，重量的增加和次数的减少一定要密，通常每次试举增加5KG，次数减少2次，直到试举的次数降低到3次以内。这样的训练方法对找到自己的极限重量很有效。

8超级组：这种训练方式可以在最短的时间内刺激更多的肌肉群，但是训练强度也是非常大的。不建议中级以下的训练者使用。其实方法很简单，都是根据身体的对抗肌展开训练的。例如：二头和三头、股二和股四、腹肌和下背。之所以说它训练强度大，是因为在同样的训练时间内你要完成更多的训练动作，在这期间你几乎没有休息的时间，只是从这个器械走到那个器械的时间而已。

9组间间歇：组间间歇理解起来很简单，就是指负重训练中组与组之间的休息时间。但是能好好的控制和利用好组间间歇的朋友却很少。增肌、减脂的组间间歇从30秒到180秒不等，而且休息的时候还要进行一定的拉伸练习，不是去找人聊天！

10拉伸：指的是肌肉的伸展练习，拉伸的动作过程要避免前后震动，要做的是把肌肉拉长的最长点停顿15～20秒，同时进行深呼吸。这对组间肌肉恢复和韧带的柔韧性都会有很好的帮助与提高。

11肌肉感受：在负重训练过程中，我们需要对肌肉从拉长和收紧有所关注，肌肉在用力的过程中会有酸痛和膨胀感产生，这都是肌肉的感受。初学者往往不能很好的掌握对肌肉的感觉，他们可以通过准确的训练动作和多次数的重复来体会到肌肉的不同。

12泵感：肌肉充血也叫泵感，是指在负重训练中，由于血液短时间内流向目标肌肉所产生的肌肉膨胀感，同时肌肉围度也会增加。好的运动同充血后肌肉围度会增加2CM以上。初学者只要严格训练动作，不贪重就可以慢慢找到充血后的肌肉泵感。这是训练是否到位的一个简单的衡量标准。

术语1： “1节私教500元，买100节，每节350元”。尽管这样的话术等同打七折，但却告诉会员我们的是优惠不是折扣，给会员不一样的感觉。这叫错觉折价。

术语2：元旦当晚9点开始，“10分钟内瑜伽小班课5折抢购”，会员抢购的时间是有限的，但却能瞬间让客户蜂拥而至。这叫限时抢购。

术语3：“瑜伽维密小班课以超值X元低价的活动参加促销”，虽然这个课程看起来是亏本的，但却可以引导她办其他的课程或者年卡。因为每位会员不可能只上一次课程，结果瑜伽馆的业绩是反增不减的。这叫舍小取大。

术语4：1000元的7天瑜伽小班课改成999元，这是常见的促销策略，很多瑜伽馆都在用。其实，我们也就是把价格左边的数字变小了一下。这叫尾数定价理论。

术语5：我们瑜伽馆年卡在元旦做活动，“活动从0点开始，每隔2个小时降价100元，越晚降价越多”。这叫自动降价促销。

术语6：“所有今天报名的会员满3000元可打6折，损失1200元”。但“满3000元减100元再打8折，损失680元”。后者更有诱惑力也损失最少。这叫降价迷惑。

术语7：瑜伽馆周年庆，全场瑜伽服在150元-199元之间浮动。会员今天购买年卡的同时选购瑜伽服，可在这个价格区间内随意付费。这叫自主定价权。

术语8：原本388元一节的私教，只收380元，让会员感觉得到实惠。这叫让利于顾客。

术语9：买100节私教，赠送一家价值299元的瑜伽服，也可以是赠送豪华瑜伽垫等。这叫变相折扣。

术语10：购买100节私教课，可获得半价购买瑜伽年卡的机会。这叫捆绑销售。

术语11：“瑜伽馆预售期间，买5张以上瑜伽年卡可获得6次抽奖机会，并且100%中奖”。这其实是把本来团购价格折扣的钱，换成了奖品，迎合了人人想中奖的心理。这叫100%中奖。

术语12：瑜伽馆周年庆，每报名购买年卡，就可以参加一次“砸金蛋、抢红包、大转盘、摇钱树”等活动，100%有奖。这叫拼手气。

术语13：“老会员凭3年前瑜伽卡和收据到前台，就可以参加累积兑换的活动”此方法赚的是人气和时间。这叫老会员独享优惠。

术语14：母亲节，凡为母亲办理入会的新会员，可同时享受X折优惠。这叫节日促销。

术语15：“参加瑜伽私教课，7天快速打造不一样的自己”，给人一种焕然一新的感觉。这叫改变效应。

以上是我们在促销策划中常常用到的一些词语，也是我们在瑜伽馆实际操作中必备的一些方法。